25 Avril 2009

Étudier le marché

1. Rechercher “le courant”
Il n’y a pas un marché mais son marché, celui de son idée. Ou il n’y a pas un marché mais le marché d’une attente, d’un besoin. Dans les deux cas, on doit trouver “le courant” qui créera l’adhésion à ce que l’on va offrir.

2. La bonne cravate de la bonne couleur
C’est idiot, mais c’est comme ça. Les Jeans chez les banquiers, ça passe mal. Et le costard chez les producteurs de jeux vidéos, pas plus. À quoi ressemble votre auditoire ? Que lit-il, qu’écoute-t-il, comment s’habille-t-il ?

3. Les publics
Il n’y a pas un public mais des publics. Ceux qui lisent la presse s’attendent à certains types d’informations. Les gens des cercles aussi. Et puis un produit peut intéresser plusieurs types de publics. Adaptez le style pour les intéresser.

4. Les territoires
Un produit peut très bien se vendre ici et pas là. Souvent ce qui déclenche les ventes ici n’est pas reproductible là. Parfois les mots pour le promou-voir n’ont pas le même impact ici ou là. Parfois l’attente n’est pas présente ici ou là.

5. Les chiffres en tant qu’étude de marché
Les chiffres sont trompeurs car ils font l’impasse sur la “réponse” à la “proposition”. On peut avoir du succès à vendre des guitares en disant qu’elles sont celles “des rock-stars” et échouer en disant qu’elles sont celles “des vrais musiciens”.

6. Tester la “réponse”
Trouver plusieurs phrases ou slogans qui présentent son produit ou service. Aller à la rencontre de ceux à qui on les destine pour voir leurs réactions en leur faisant lire ou en leur disant. Et surtout SANS interpréter leur réponse.

7. Les questionnaires
Proposer des réponses, c’est passer à côté de la manière dont vos publics expriment “leurs réponses” aux “propositions”. Faire en sorte qu’on ne puisse pas répondre par “oui” ou par “non” aux questions.

8. Le test en grandeur réelle
On ne remplace pas le test en vraie grandeur. Le lancement d’un projet doit inclure de tester l’idée auprès des clients potentiels. C’est pourquoi il vaut mieux étaler ses investissements et se laisser les moyens d’ajuster ou d’arrêter.

9. Les offres comparables
On pourrait dire que s’il existe des offres comparables c’est que l’on n’a rien fait de révolutionnaire. Il vaut mieux chercher comment se démarquer et réfléchir à comment vraiment mettre en avant la différence.

10. Les offres de substitution
Quand on peut avoir “la même chose” que ce que l’on offre avec deux offres (ou plus) qui se complètent, on a là de la concurrence. Il faut chercher ces offres, et trouver leurs failles. Ou alors modifier son offre.

11. Les partenaires des produits ou services
On peut avoir besoin de partenaires pour produire ou réaliser son offre. Cela peut paraître évident mais la fiabilité et la bonne santé de ceux-ci est plus que nécessaire. Mais attention, le personnel que nous trouverons sur place en fait aussi partie.

12. La communauté de l’offre
La surpopulation ou la faible population des acteurs dans un domaine n’est pas à négliger. Et elle n’est pas nécessairement un obstacle. Comment allons nous Y agir pour nous Y faire reconnaître et nous créer une bonne image ?

13. La communauté des usagers
Être un acteur vers une communauté d’usagers permet de construire sa crédibilité. C’est souvent négligé. Toutefois, il faut savoir donner et ne pas la jouer “service consommateurs”. Être vrai et se livrer pour aider cette communauté.

14. Le prix est-il un obstacle ?
Il peut en être un si le produit ou service à qualité égale se trouve sur un marché tendu. Mais une niche qui est prête à payer la qualité vaut souvent mieux qu’un gros marché à la concurrence acharnée. Alors, changeons le monde !

15. Définir le bon prix !
Le prix est très souvent subjectif. Pourrait-on croire qu’un restaurant a vraiment les étoiles qu’il affiche si son prix était presque le même que celui d’un restaurant moyen ?


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