06 Février 2011
Sur le réseau Auto-Entrepreneur, George Druon, Coach d’Affaires auprès des dirigeants de PME, exposait comment un auto-entrepreneur doit s’y prendre pour gérer ses tarifs.
« Pas facile de s’imposer face à son prospect quand on aborde la phase de la facturation.
Nombreux d’entre nous ont tendance à vouloir baisser nos prix pour conclure la vente. Comment négocier cette étape difficile ? » dit-il en introduction à sa vidéo.
« Vous devez être certain, être confiant de votre propre valeur, d'avoir bien réfléchi sur vos tarifs [...] il ne faut jamais se dévaloriser »
Tout ceci est bien joli, mais une fois que vous avez annoncé qu’il faut être sûr de soi et qu’il faut être sûr de ses tarifs, comment nos auto-entrepreneurs s’y prennent-ils ? Ils se répètent la chose en boucle, telle une prière suggestive ? Ils finissent par y croire et ... vont dans le mur ? La motivation est une chose, le rationnel une autre.
Pour aboutir à la confiance de sa propre valeur, de la valeur de son service, il faut procéder par analyses et tests. Construire une analyse marketing n’est pas bien complexe et faire des tests en vendant sa prestation à faible coût permet de créer de l’expérience, structurer, mettre en place l’anticipation de la prestation et in fine de “savoir ce que ça vaut”. Et même si les acheteurs futurs ne seront pas forcément les mêmes que ceux qui ont “acheté” les tests, la certitude aura pu s’installer, par la certitude de ce que représente vraiment la prestation : processus, points de contrôle, temps, conséquences, risques, ...
« Quand vous démarrerez avec des tarifs bas, vous resterez avec des tarifs bas »
Non, c’est aussi faux que de dire que si vous commencez en bas de l’échelle, vous y resterez. Démarrez avec des tarifs bas pour commencer à vous créer de l’expérience et petit à petit ouvrez-vous à d’autres clients et votre certitude gagnée vous permettra de vous vendre à d’autres tarifs. C’est comme pour un poste de travail. On commence un peu en bas de l’échelle et petit à petit on monte les échelons.
« Si vous vous dévalorisez vis-à-vis du client, ce n'est pas un aspect très positif, donc je pense qu'il faut être sûr de soit, sûr de sa valeur, sûr de ses tarifs »
C’est vrai qu’il ne faut pas se dévaloriser, mais il faut encore moins être faux et superficiel. Adopter une posture de certitude qui ne tient sur rien, tôt ou tard (et plutôt tôt que tard) avec un tout petit peu d’expérience de la part de votre interlocuteur, ça se voit comme un nez au milieu de la figure. Il vaut mieux jouer vrai, jouer carte sur table. Annoncer qu’on a un certain savoir-faire, qu’on est en phase de cadrage de sa prestation et qu’on aimerait l’y associer. Il y a beaucoup plus de chances que le client ait envie de “jouer le jeu” et de vous aider à gagner en confiance, en structure, que de devoir “faire confiance” en un discours creux. Et si en jouant cartes sur table, il ne veut pas “jouer”, au moins vous ne vous prendrez pas le mur, avec quelqu’un qui vous déstabilisera en vous critiquant parce que vous n’êtes pas encore tout à fait prêt.
Quelques lectures qui répondent à la création de la confiance et des bons tarifs :
- Entreprendre nécessiterait des qualités particulières ! Première nouvelle
- Votre plan stratégique de projet ou d'entreprise en 8 étapes essentielles (eBook)
Pour aller plus loin
- Réseau Auto-Entrepreneur - actus, ressources, coaching, forums, réseau...
- George Druon sur Viadéo
- George Druon chez ActionCoach
